4つのタイプ シリーズ最終回 ~アナライザータイプ~です。

アナライザータイプの人は、行動する前に多くの情報を集め、計画を立ててから動きます。
自分の主観よりも、客観性や正確さが第一であると考える完全主義者的なところがあります。人よりも事実、事柄の方に目が向きやすいタイプです。

行動は手堅く慎重で、新しいことや突発的なことに対しては、やや弱い傾向がありますが、一度納得したら堅実で優れた仕事をします。あまり感情を表に出さず、自分のことを積極的には表現しないことが多いようです。安定、安心を旨とし、リスクをいち早く感じ取ることができます。

アナライザータイプの人は、質問を正確に聞き取ろうとします。少しでもあいまいな表現があったり、いく通りにも解釈できたりする表現をされると戸惑います。質問を受けること自体に抵抗はないのですが、象徴的な質問や結論が見えないと質問には負担を感じるため、「それはどういう意味ですか?」「それはなぜですか?」というように逆質問をしてくることも多いようです。これは、あいまいさやアバウトさを極力排除しようとするためです。

①アナライザータイプの人に有効な質問の切り口
・質問はなるべく具体的にする
「ここの言葉の使い方はわかりやすいですか?」
「この流れでいかがでしょう?スムーズにいくでしょうか?」
「ここのところ、問題の捉え方の要素が3つ入っているからわかりにくくなっています。もっとわかりやすくするために、項目ごとになとめるようにしたらどうでしょうか?」

・突発的なことには特に理由をつける
「先方から依頼があって、急に明日プレゼンすることになったので、力を貸していただけますか?」

・大きな変化には相手のペースを尊重する
「これについて今まで出なかったような切り口で考えたらどうでしょうか?」

②アナライザータイプにとって苦手な質問の切り口と雰囲気
・フィーリング的な質問をされる
・象徴的な質問をされる
・答えをせかされる

アナライザータイプは、大きな変化を好まないので、大きな変化を促す時には、彼らからの様子に留意しプレッシャーを感じさせないように、彼らが受け止めやすい形で伝えるようにしましょう。言い換えれば相手のスピード感を尊重し、相手のペースを大事にしてあげるということです。

アナライザータイプは、自分の考えを可能な限り正確に整理して話したいと思う傾向があるので、多少、アウトプットに時間がかかるかもしれません。この「時間」を尊重してあげることが、相手のペースを大事にすることにもなり、アナライザータイプの気持ちがつかみやすくなると思います。

参考資料~質問の技術・質問力ノート~

今日はシリーズ4 ~サポータータイプ~です。

サポータータイプの人は、周囲の人の気持ちに敏感で、自分自身を抑えても、他のメンバーが協調関係を築くことにやりがいを覚えるタイプです。

自分が先頭を切って計画や目標を立てていくよりも、二番手、三番手になって支援していく方が得意です。

何かあったときにすぐに動き出すことはせず、他の人はどう行動するか、周囲が自分に何を期待しているかといったことに気を配ります。摩擦や対立を避けようとするために、自分を抑えてしまう傾向があります。

サポータータイプの人は、どんな質問にも応じてくれます。たとえ答えにくかったり、多少不愉快な質問であったりしても、表面にはあらわさず、いつも同じ調子で答えてきます。しかも常に、これでいいだろうかと、相手の受けとり方を気にしながら答える傾向があります。

このタイプの人は、人のことをいつも気にかけていますから、質問者の事情を直感的に感じ取って、相手のほしがる答えは何だろうかと、先回りをしてしまうことさえあります。

①サポータータイプの人に有効な質問の切り口
・日頃から評価していることを伝えながら、人が気づかないことを聞く
「○○さんはいつも頼んだ仕事を確実にやってくれるよね。ミスもめったにないし。ところで、後輩の××君はちょっとミスが多いように思うんだけど、実際はどんな様子なの?」
「仕事のことで確認したいことがあるんですけど、少しお時間にいですか?これで支障がないか、ぜひご意見を聞かせてください」

・威圧的な印象を与えないように聞く
「○○さん、教えてもらいたいことがあるんですが」
「ここまではいいんですが、ここが違うと思うんです。どうですか?」

「ちょっと!○○君!」「これ違うんじゃないの!」といった、急な呼びかけや余裕のない呼びかけに対して、サポータータイプは「責められているのではないか」と受け止める傾向があります。その結果、無意識のうちに自分を守ろうという防御の姿勢をつくってしまいます。

サポータータイプに対しては、「責めているのではないですよ」というメッセージを表情や声の調子など言葉以外でも伝えていくとよいでしょう。
また、サポータータイプは、相手の期待に応えようとするあまり、自分の意見や考えを殺してしまうことがあります。「これについてどう思う?」「何ができると思う?」などと、考えさせるような質問をすることも大切です。そうした質問は、上司が自分を尊重し、意見やアイデアを引き出すためにした質問として好意的に受け入れられるでしょう。

②サポータータイプにとって苦手な筆問の切り口
・意味もわからず、いきなり単刀直入に質問される
・今までやったことを認めないまま、いきなりいろんな質問をされる
・質問者のノンバーバルが威圧的に見える

サポータータイプの人は、自らはあまり主張しない分、相手の表現を敏感にキャッチします。
たとえば、呼びかける口調、言葉づかいなどに敏感に反応します。
「~さん」と呼ばれたいのに「君」「あなたねぇ・・・」などと言われると気分を害することがあります。だから、彼らの日頃の気配りに応えながら、彼らが普段話さないようなことを聞き取っていくことが、彼らの信頼を得るアプローチのひとつになります。

サポータータイプは頼みごとをなかなか断れない傾向があるので、頼まれたことが重荷になりずぎる前に、「ノー」と断ることの大切さを提案していくことも必要です。
つまり、相手に選択権があるということを伝えるのです。こちらの質問に対して、ノーと言ってもかまわない、その権利は君にはある、ということを明示します。それは、「君の判断を私は尊重するよ」と言っていることにほかなりません。「上司は自分の判断を受け止め、尊重してくれた」という意識が部下の中に残ります。

サポータータイプの人は、ストレスから体調不良になったりしないように気を付けてくださいね。


参考資料~質問の技術・質問ノート~

シリーズ3 ~プロモータータイプ~です。

プロモータータイプは、楽しいことや活気のあることが好きで、自分のオリジナリティやアイデアを大切にします。直感的に動くことが多いので、細かいことはあまり気にとめない傾向があります。
また、会話の場面展開が速いため、今何を話しているのか、今の話の主語は誰か聞き手がついていけないことがあります。反面、長期的に物事をとらえたり、定期点検を行ったりすることが得意ではありません。

また、プロモータータイプは感情表現が豊かで、話の中に擬声語や擬態語を使った表現が頻繁に出てきます。「ざっと考えると」「バーンといきましょう」「ドカーンと一発」などといった表現が多くみられるのが特徴です。
前例を持ち出したり、既成概念に基づいた議論にはあまり興味を示しません。
新しいものが好きですが、その反面、けっこう飽きっぽいところがあります。


①プロモータータイプの人に有効な質問の切り口
・自由に話せるような質問をする
「最近どうですか?」「この話、興味がありますね。もう少し詳しく教えてもらえますか?」

・肯定的なアプローチで話しやすい雰囲気をつくる
「ぜひアイデアを聞かせてください。」「今度のプレゼン、どんな感じで行うんですか?皆も楽しみにしているんですよ」

・過去の前例や規則にとらわれず、新しい視点を求める
「とりあえずそれは脇に置いて、新しいことを考えてみましょう」
「前のレポートは気にしないでやってみると、どんな感じになるでしょうね?」

①プロモータータイプが苦手な質問の切り口や雰囲気
・表現や段取りなどの条件を多くする
・枠組が狭すぎる(答えが一辺倒になりがちな質問)
・質問者やその場のムードが堅く、暗い
・過去の前例や規則、規制を並べてそれに沿った答えを求める

プロモータータイプには、上司のやり方などを押しつけないようにしましょう。
彼らが持っている独自の思考や行動を尊重することが大切です。

またこのタイプは、否定されることに弱いタイプです。批判的な言葉には耳を閉ざしてしまうので、彼らのアイデアをまず肯定し、その上で新たなテーマを与えるような質問を心がけましょう。

プロモータータイプの人に対しては、ほめることが大切です。どんなささいなことでも、その人の良いところを見つけて、「いいですね」「さすがですね」「やったね」とほめます。

このタイプは、何よりも自分に向けられた「関心」が大きければ大きいほど、仕事に対するモチベーションが高まります。

参考資料~質問の技術・質問力ノート~

今日は、シリーズ2~コントローラータイプ~です。

コントローラータイプの人は、何でも自分の思ったように決めていこうとする、人や物事を自ら仕切っていくタイプです。物事のプロセスよりもメッカを重視します。
自尊心が強く、人を簡単には信用しません。人のことはコントロールしたがりますが、自分のことをコントロールさせることを反発します。

コントローラータイプに対しては、ほめ言葉の使い方に注意が必要です。
過度のほめ言葉に対しては「ほめることで誘導しているのではないか」などと読みがはたらいてしまうようです。

またコントローラータイプの人の考え方には特徴があります。簡潔、明解です。これ以上、駒いかいことを言われたくないという意志表示を示すために、時には他の質問を許さない断定的な表現をとることがあります。また、自分の弱さを見せないために、わざと高圧的な物言いをすることもあります。

コントローラータイプの人は、質問することは得意なのですが、質問されることが苦手です。質問されるとあまり心地よい感じを持ちません。質問を受けること自体、ある意味では他者のコントロール下に入ると思っているのかもしれません。

①コントローラータイプの人に有効な質問の切り口
・質問の理由や目的をはっきりさせる
「解釈の相違があるといけないので、ちょっと確認してもいいですか?」
「いろいろ意見が出たので、まとめてみてもいいですか?」

・いきなり支持する印象を与えないで依頼する
「忙しいところ申し訳ございません。5分だけお時間をいただけませんか?」
「急で申し訳ございません。急ぎでやっていただけますか?」

・表現を明確にする
「わからないところがあるので、2つ教えてもらえますか?」
「教えていただきたいことは、全体でひとつ、細かいところでひとつ、よろしいでしょうか?」

②コントローラータイプにとって苦手な質問の切り口や雰囲気
・理由や目的も知らされずに、いきなり質問される
・これをやってください。いつまでにこれをやってくださいといきなり質問される
・抽象的でわかりにくい
・前置きが長い
・合意ある言葉、行動を読みとらなければわからない表現など

自分で主導権を持って物事を迅速に進めたいという傾向の強いコントローラーにとって、こう言った審問などは負荷を感じます。自分の進む道が見えないとコントロールできなくなってしまうからです。

コントローラータイプは、迅速な対応ができる人を尊敬する傾向があるので、コントローラータイプの人とのコミュニケーションをとる場合は、相手の速いスピードに合わせる必要があります。

このタイプは元々、強い目標達成意欲があるのでとてもエネルギッシュです。
性急にゴールへ向かう傾向があり、目標達成の成果た結果を的確に見て、「よくやった」などと言葉をかけましょう。

目標達成途中で、「すごいね、頑張っているね」などと言うと、「わかっていないな。自分の最終目標はそんなものではない」とかえって反発を招いてしまうこともあります。
また、急にゴールに向かうあまり、目標達成するプロセスで起こるさまざまな問題点を見落としてしまう可能性があります。念のためにもう一度問題点がないか確認してみようとか、タイミングを見てゴールまでのプロセスを見直す時間を持たせることが大事になるでしょう。


参考資料~質問の技術・質問力ノート~


今回から、5回シリーズでお伝えします。


コミュニケーションを心がけても、「なぜわからないのだろう?」と思い悩むことはありませんか?

同じ質問をしても素直に答えてくれる人もいれば、答えを言い渋る人など人それぞれですね。
人の個性にあった質問の方法を考えることが必要になるのかもしれません。

コーチングでは、思考パターンとコミュニケーションの関わりにもとづいて、人を大きく4つのタイプに分けています。

・コントローラータイプ
(人や物事を支配していことが得意)

・プロモータータイプ
(人や物事を促進していくことに長けている)

・サポータータイプ
(全体を支持していくことにやりがいを感じる)

・アナライザータイプ
(分析や戦略立案に真価を発揮する)

ここで注意したいことは、タイプ分けをしたからといって、どのタイプが優れていてどのタイプが劣っているということではありません。どのタイプにも、得意とする領域があれば、不得意とする領域もあるということです。

もう一つ、タイプ分けは人格や人との関わりを決定するものではありません。
ですから、あの人はこのタイプだから、こういう性格を持っているから、こういう関わりをすればいいだろうといった安易な決めつけに使うことは、かえってコミュニケーションを狭くさせる結果になってしまいます。

あくまでもタイプ分けは、コミュニケーションが円滑にいくようにするためのヒントになるものだと捉えていただけたらいいと思います。


次回以降はそれぞれのタイプについて、一つづつ取り上げていきたいと思います。

ある会社の社長さんのコーチングセミナーを担当させていただいている関係で、
今月一緒に営業回りをすることになりました。

私は以前に営業販売をやっていた経歴があり、営業教育を受けていますので、
その実績と経験が活かせないかと思い、社長さんと昨日コーチングの時間に話し合いました。

会社の目標を達成するためには、営業は重要ですね。
しかし、ただやみくもに回っただけでは時間の無駄です。
営業をする前には、しっかりとした下準備が必要ですのでその確認をしました。

・どこにターゲットがいるのか?
 (どこの地域にどれだけあるか)
・どんな方法があるのか?
 (飛び込み・ポスティング・チラシ、掲示などの広告宣伝・情報誌の活用など)
・自社の強みはなにか?
 (何を売るのか・どんなことができるのか・他者との差別化はなにか)
・必要なものは揃っているか?
 (名刺・パンフレットやチラシ・資料・見積書・電卓・工具・地図など)
・種まきを継続できるか?
 (営業の時間を確保できるか。営業専門の人材がいるか。定期的に継続して行わなければ芽は出ない)
・心得はできているか?
 (笑顔でお客様の気持ちに応えること。言葉づかい。思いやり。諦めない心)
・目標はあるか?
 (営業の目標は何かを見つける。数字なのか、件数なのか)
・わかりやすく話せるか?
 (営業マンは商品の良さはわかっていることだが、それを何も知らないお客様にわかりやすく説明するにはどうしたら良いのか)
・切り替えができるか?
 (断られたときに落ち込まない。今は必要ないのだろうと思いなおし、次に行ける気持の切り替えをする)
・営業の収支予算はいくらか?
 (チラシ・広告料・印刷代・人件費など)


他にも時間の使い方、回り方、動き方、話し方など経験しなければわからないこともたくさんありますから、まずは営業に慣れることが大切です。

結果を焦らず、初めの1年は種まきのつもりで社名(名前)と顔を覚えてもらいましょう。
でも、自分の中ではしっかりと目標を決めて回ってください。

営業が初めての人、わからない人は、最初は先輩の営業マンについて勉強させてもらうといいですね。実績のある営業マンは、挨拶の仕方、頭の下げ方一つとっても違いますから、見て覚えることをおすすめします。

そして、営業の楽しさを覚えるといいですよ。
営業にはいろんな方との出逢いがあり、信頼をいただければまたそこから口コミで広がります。
たくさんの人との会話は、自分を成長させてくれるものです。
ですから、口べたで苦手な人でも大丈夫! お客様の声をお聴きすることから始めたらいいですね。人柄が伝われば必ずお客様がついてきてくださると思います。

営業は心づくりからです。

営業の皆さん、笑顔でがんばりましょう!!